Descubra seu público e ofereça soluções relevantes, utilize o CRM para relacionamento personalizado e agilize processos de compra e resposta
Em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, explorar formas de colaboração com prescritores de vacinas e aprimorar a comunicação e as técnicas de vendas são pilares que auxiliam no sucesso e diferenciação das clínicas. Além disso, contribuem para o fortalecimento do setor e a garantia de serviços de qualidade à população.
Ricardo Sonati, fundador e CEO da TV Doutor, maior rede de comunicação em saúde do Brasil, lembra que, antes da pandemia de covid-19, a visitação era uma das principais formas de interação entre a indústria e os médicos. No entanto, a crise sanitária impulsionou a digitalização e a criação de aplicativos e conteúdos educativos direcionados aos profissionais de saúde. “Embora o engajamento digital seja promissor, é importante reconhecer que nem sempre é possível estabelecer conexões significativas exclusivamente por esse meio”, conta. Diante desse cenário, surgiu o conceito de abordagens híbridas e multicanais.
Ao pensar em uma estratégia de comunicação eficaz para os prescritores, é fundamental ter uma persona bem definida e uma comunicação direcionada. Isso requer uma análise aprofundada do comportamento e das necessidades desses profissionais. Por exemplo, um médico prescritor pode enfrentar desafios relacionados à gestão de sua agenda, à atração e retenção de pacientes ou à garantia de que estes sigam as prescrições de forma adequada.
Ao identificar essas necessidades e comportamentos, é possível oferecer soluções personalizadas e relevantes. Seja através da produção de conteúdo informativo, parcerias estratégicas ou outras iniciativas, é essencial oferecer ferramentas que possam suprir suas demandas específicas. Estratégias personalizadas não apenas aumentam a eficácia da comunicação, mas também contribuem para o aumento das indicações e, consequentemente, para o sucesso do negócio. Segundo Sonati, a empatia desempenha um papel fundamental nesse contexto.
É importante também enfatizar a educação baseada na ciência como um pilar essencial. Compartilhar dados científicos sobre vacinação fortalece a confiança dos profissionais de saúde e pacientes, além de contribuir para a disseminação de informações precisas e embasadas. “Ao disponibilizar materiais educativos autorais e de qualidade, a clínica fortalece sua credibilidade e se estabelecer como uma fonte confiável de informações”, destaca Sonati.
Incentivar a colaboração é outro ponto crucial para fortalecer os laços com os prescritores e impulsionar as indicações. A criação de programas de benefícios, tanto para as clínicas quanto para os médicos e pacientes, pode ser uma estratégia altamente eficaz. Por exemplo, descontos especiais para os pacientes indicados pelos médicos e descontos ainda mais vantajosos para os próprios profissionais de saúde.
Além disso, benefícios adicionais, como vacinas gratuitas para os colaboradores dos médicos ou mesmo para pacientes em situações financeiras desfavoráveis, demonstra um compromisso genuíno com a saúde da comunidade e pode ser um diferencial importante.
Customer Relationship Management
Um assunto de extrema relevância que une todos esses pontos é o CRM, sigla para Customer Relationship Management, ou em português: Gestão de Relacionamento com o Cliente. Essa abordagem é um dos principais pilares do marketing moderno, enfatizando a importância de cultivar e nutrir relacionamentos sólidos com os clientes.
O CRM vai além de simplesmente armazenar dados em um banco de dados. Ele engloba uma série de estratégias e práticas voltadas para entender, antecipar e satisfazer as necessidades e desejos dos clientes de forma personalizada.
Uma das premissas fundamentais é que o próximo contato deve iniciar de onde o último terminou. Isso significa que cada interação deve ser registrada e utilizada para enriquecer o relacionamento futuro. Seja por meio de uma simples planilha de Excel ou de um software especializado, o objetivo é proporcionar uma experiência única e relevante.
Após cadastrar um médico e fazer o contato inicial, é fundamental acompanhar sua jornada. “Se um médico indicou nossos serviços apenas uma vez, isso sugere a necessidade de uma abordagem diferente em comparação com aqueles que indicam frequentemente”, ensina Sonati.
É essencial construir relacionamentos duradouros, acompanhando, rastreando e analisando contatos, solicitações de indicações e feedbacks. Quando se enfrenta resistência ou feedback negativo, é válido entender as razões e oferecer soluções adequadas. Aqui, o CRM desempenha um papel crucial. “A qualidade das interações e a frequência das tentativas de contato também são importantes para impulsionar as vendas. Lembre-se: vendas são sobre probabilidade e volume. Quanto mais contatos fizermos, mais oportunidades de vendas teremos”, acrescenta.
Por isso, segundo Sonati, é importante acompanhar a equipe para saber quantas ligações foram feitas, quantos contatos foram estabelecidos e quantas propostas foram enviadas. “Às vezes, pode parecer que estamos sendo importunos ao entrar em contato repetidamente, mas é fundamental manter uma relação aberta. Se não houver interesse, é melhor que seja logo dito, pois isso nos permite focar nossos esforços em outras oportunidades. Em vendas, a primeira melhor resposta é o sim, seguida pelo não. O pior é quando não há uma resposta certa”, explica.
Oferecer informações claras, como o contato pelo WhatsApp e links para informações sobre vacinações, é outra dica. Além disso, é importante destacar o suporte oferecido pela equipe, que pode tirar dúvidas dos pacientes, realizar agendamentos e auxiliar no planejamento das vacinas.
Estudos mostram que a velocidade de resposta é crucial para fechar vendas. Responder rapidamente a um contato aumenta significativamente as chances de conversão. Se o atendimento ocorrer nos primeiros cinco minutos após o contato, as chances de venda são muito maiores do que se a resposta for mais tardia. “Isso demonstra ao cliente que estamos prontos e disponíveis para atendê-lo”, salienta.
Além disso, é importante seguir o ciclo PDCA (Plan, Do, Check, Act – Planejar, Fazer, Verificar e Agir) para garantir a melhoria contínua. Isso inclui analisar os resultados, identificar o que está funcionando e o que pode ser aprimorado, e ajustar o plano. “É essencial focar nos clientes que realmente se identificam com o nosso negócio, pois são eles que trarão resultados significativos. O sucesso nas vendas está em oferecer um atendimento eficiente, ágil e personalizado, além de manter uma estratégia de marketing focada nos clientes certos”, reforça Sonati.
Mesmo com agendas corridas, ele diz que é importante reservar um tempo para focar nesse aspecto crucial do negócio: a geração de receita. Acompanhar de perto os resultados e, se necessário, contratar especialistas para auxiliar nesse processo é uma estratégia válida.
O fundador e CEO da TV Doutor também chama a atenção para usar o Call to Action (chamada para ação) em todas as comunicações. Após uma indicação feita pelo médico, por exemplo, é essencial indicar o próximo passo e oferecer assistência para agendar um acompanhamento ou consulta. Essa abordagem proativa ajuda a manter o fluxo de comunicação e facilita o avanço para os próximos passos do processo.
Sobre brindes, a orientação é que sejam escolhidos com cuidado, que tenham utilidade e relevância para o público-alvo. Também é possível oferecer experiências, como convites para eventos culturais ou teatrais, como forma de estreitar relacionamentos. Essa questão deve ser avaliada cuidadosamente, para que a estratégia tenha o resultado esperado: seja financeiro, seja de visibilidade da marca.
Recapitulando
A seguir, acompanhe todos os passos para trabalhar com os prescritores e otimizar os negócios de sua clínica.
Identificação do público-alvo e suas dores: Primeiro, entenda quais são as personas, suas dores e necessidades que enfrentam. Isso ajudará a atrair a atenção e oferecer soluções relevantes para seus problemas, como aumentar a visibilidade da clínica ou garantir a fidelidade dos clientes.
Produção e compartilhamento de conteúdo: Importante produzir conteúdo educativo sobre saúde e vacinação ou se apropriar de materiais disponíveis na indústria e no mercado, como os fornecidos por associações e entidades relevantes. Esse conteúdo deve ser utilizado para nutrir e educar o público-alvo, incentivando a colaboração e demonstrando os benefícios mútuos da parceria.
Utilização de CRM e contato personalizado: A implementação de um sistema de CRM é essencial para manter um contato personalizado e eficaz com os clientes. Deve-se garantir que todas as interações sejam registradas e que haja um acompanhamento proativo para garantir uma experiência positiva.
Facilidade na compra e resposta rápida: É fundamental garantir que o processo de compra dos serviços seja simples e acessível. Certifique-se de estar pronto para responder rapidamente a consultas e solicitações, seja por telefone, e-mail ou WhatsApp. Uma resposta rápida aumenta significativamente a probabilidade de conversão.
Melhoria contínua e inovação: É preciso adotar uma mentalidade de melhoria contínua, aprendendo com as experiências e ajustando a estratégia conforme necessário. Além disso, estar abertos a inovações e campanhas que possam diferenciar a marca e atrair a atenção de novos clientes.
O conteúdo desta matéria faz parte de um workshop oferecido pela ABCVAC aos seus associados, que podem assistir ao conteúdo completo na área exclusiva do site. Busque por “Ações práticas de comunicação, marketing ético e vendas”.